边陲小农户接通全国大市场

——揭秘云南农货上行的“拼多多路径”

       文章来源：中国农业新闻网--农民日报   本报记者 韩啸 

  “与电商合作扶贫，是我们非常想做的事。”在拼多多电商平台上，云南省蒙自市一个本地店铺在短短24小时内，就卖出了15万斤特产小黄姜，该市工信局局长刘毅很是兴奋。他一口气提出三个问题：如何解决边远地区的农产品销售难，如何利用网络大数据预测、向贫困户定制农产品，怎么推动“新农人”运营政府投资建立的村级电商服务站，“拼多多帮助我们开辟一条精准扶贫路径，契合了地方政府的需求与设计。”

  “农产品上行单价低、利润薄，有时快递价格比产品还贵。以往电商企业为降低快递成本，通常要先发昆明再分发。而在拼多多助推下，在蒙自产地直发的商家越来越多，快递价格降了，销量越来越大。”蒙自电子商务公共服务中心负责人普海丽介绍说。

  蒙自小黄姜、蒙自石榴、丘北雪莲果、漾濞核桃等云南农产品，都在拼多多上大卖。数据显示，三年来从拼多多平台上卖出的云南农货达2652万单、共计1.3亿斤，而且呈现加速发展走势，2018年达1866万单、9330万斤。

  拼多多扶贫助农战略委员会总监周贤告诉记者，拼多多与云南各地正在展开更深度的合作，已与云南省商务厅、绿春县、大姚县以及红河县的一些贫困村建立电商扶贫战略机制。

  溢价收购背后，“拼模式”与3.86亿用户大市场

  云南红河州首府蒙自。年均日照长，当地特产小黄姜肉质紧实、姜汁浓郁、辛辣十足，每年12月份采挖的生姜品质尤佳。该地小黄姜种植面积56万亩，年产80多万吨。可惜当地交通较为闭塞，物流成本高，尤其最近阴雨天气较多，寒潮将至，好姜低价也不好卖。

  了解到这一情况后，拼多多联合当地商家，于2018年12月17日在“多多助农”频道推出“2018云南现挖生态小黄姜”，每斤不到1.8元，仅相当于蒙自当地超市的六折。截至18日下午，不到24小时卖出近2.5万单，总量超过15万斤，其中部分小黄姜来自几十户建档立卡贫困户。

  电商老李2017年12月开始在拼多多上卖蒙自特产小黄姜，一年时间卖了2300吨。老李感慨“从没想到能把蒙自小黄姜卖到全国各地，甚至有不少饭店、食堂通过拼多多长期进货，最远的会发到东北、新疆。在拼多多上，等于是批发、零售一起干了。”

  距离蒙自200多公里外的文山州丘北县，溢价收购也是常事。“我们如果收1.2元，别的商家就不可能只收8毛了。”28岁的钱先生是拼多多上的“新农人”，为保障货源，他主动将云南文山苗族壮族自治州丘北县的雪莲果价格往上提。“种植雪莲果是个生态链，农民没钱赚就少种甚至不种了，我们也没得卖。我们销售量大，必须跟农民共赢。”

  据拼多多联合创始人达达介绍，短短3年，拼多多聚集了3.86亿活跃买家。拼多多的社交属性很强，从传统电商的“物以类聚”、“人找货”，进化到“人以群分”、“货找人”，消费者既能在自己的社交圈里看到心动的东西，也会收到拼多多推送的个性化商品。

  产地直达，尽量让消费者享受“收购价”

  通过社交裂变与不断演进的人货智能匹配，3.86亿消费者的海量需求确定后，也引发了整个供应链的优化。新农人不断优化仓储、物流等供应链，真正做到“多对多”产地直达、薄利多销。

  在传统零售批发市场，农产品要经历农民、商贩、批发市场、超市或菜市场多个环节，每层可能加价30%左右才能到消费者手上。但拼多多的闯入，打破了原有体系。依靠C2B模式实现了“田间直发餐桌”，降低了中间流通成本，也在最短的流程中保证了货品的新鲜度。

  在云南边疆，中转次数多，小电商的快递费每单要到五六块甚至更高。拼多多上出货量大的商家，会与快递伙伴深度合作，甚至主动教快递公司开展电商业务，共同降低成本。钱先生介绍说，他们干脆与一家快递公司合作，在部分线路组建了自己的快递团队。这些努力，让3公斤以上的包裹，平均每单能便宜1.5元左右，物流费用节约近三成。

  做生鲜水果起家的拼多多，铁了心要做好刻在公司基因里的农货上行。“过去三年，拼多多平台已累计帮扶近14万户建档立卡扶贫家庭，产生超过21亿笔扶贫助农订单，累计销售109亿斤农产品，相关交易总额达510亿元。”拼多多创始人兼CEO黄峥在乌镇互联网大会上表示。

  供给侧变革，定制式精准助农扶贫

  2017年12月初，在云南漾濞，因核桃滞销愁得难以入眠的刘文杰找到了拼多多商家杨立。12月4日晚8点，刘文杰的漾濞核桃在拼多多平台上线。当晚就销售了2000多单，第三天一早达到2.7万单。杨立突然意识到，在拼多多上将商品做成爆款后，货源供应问题是很大考验。为了玩转“拼模式”，杨立与漾濞、宾川、大姚等地的四个大型合作社达成供货协议。

  “企业在拼多多的销量大致确定后，可以直接向蒙自的农民们下订单，尤其是那些贫困户，就不愁销路了。”刘毅敏锐地将C2M模式与精准扶贫结合起来。他正在策划，让“石头缝里种出来”的西北勒乡苹果，也能在拼多多上畅销。

  对于可持续脱贫，中国农业大学教授李小云曾分析说，需要创新一村一组或一户一品的特色产品，现在是结构性的产品短缺时代，需求也在个性化。

  “我们已经在尝试这样做了，合作社里，农民出劳力和土地，公司出资金，在拼多多上包销。农民收入保底，亏了算我的，超过保底收入了，再五五分成。”老李说，“下一步将更多贫困户纳入供应链，定制农产品。”拼多多上的规模化订单，促进了大量小农户、合作社整合，以集约化生产降低成本，提高抗风险能力。

  “无论是农货上行还是精准扶贫，都需要平台、商家、农户的高效协同，各自做好本分。”达达表示。

  扶持新农人，打通电商扶贫的资源链条

  近几年，各地电商发展迅速，政府投了不少资金做基础设施。在蒙自，除了占地3.6万平方米的电商产业园，政府还在山区尤其贫困地区，建了一批村级电商服务站。“但目前，部分站点的运营效率还不高，怎么提升它们？”刘毅把这个问题，抛给了“新农人”们。

  对此，中国人民大学农业与农村发展学院教授汪三贵认为：“政府要避免主观意志主导求大求快，不做违背市场规律的事情，做好该做的服务和兜底，特色产业发展和创收要靠市场来带动。”

  据了解，蒙自比较大的电商，目前往往在田间地头自建仓库。“这些已经建好的站点，我们可以来运营，工作人员跟我自建站点的人一样有收入，但我要能根据拼多多上的销售情况，统一调配资源。”老李的思路很灵活，盘活资源，的确需要用市场逻辑打底。

  在刘毅看来，“人才缺乏是最大痛点”。拼多多发现各地农村都缺既懂电商也懂农业的人，于是成立了“多多大学”，对有志脱贫致富的创业者和农户定向培育，通过线上、线下课程联动的形式，传递电商知识、实操经验及经营技能。

  从既懂电商也懂农业的“新农人”到具备主体意识的新农民；从消费端的社交、游戏拼单到供给侧的农产品采购种植，在农产品上行领域，拼多多已形成全链条良性循环，为云南乃至中国的扶贫助农，提供了高效、独特的“拼模式”。

责任编辑：刘菁